Senkung der Verkaufskosten in der Versicherungsbranche

Wie viel kostet es Ihr Unternehmen, Versicherungspolicen zu verkaufen?

Die Umsatzkosten (Cost of Sales, COS) sind eine wichtige Kennzahl für die Budgetierung in Versicherungsunternehmen, die über die Rentabilität entscheiden kann. Sie können einen erheblichen Prozentsatz der Prämie aufzehren und sich direkt darauf auswirken, wie viel Risiko Sie übernehmen können. Indem Sie verstehen, wie diese Kennzahl funktioniert, können Sie bessere Entscheidungen treffen, wenn Sie Ihre Prämien festlegen oder über Vertragsverlängerungen für bestehende Kunden verhandeln.

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Was sind die Umsatzkosten, und warum sind sie so wichtig?

Die Umsatzkosten sind ein wesentlicher Faktor bei der Bestimmung der Rentabilität eines Versicherungsunternehmens. Denn die Umsatzkosten eines Unternehmens bestimmen, wie viel Gewinn das Versicherungsgeschäft zum Gesamtergebnis beiträgt.

Versicherungsunternehmen sind dienstleistungsorientierte Organisationen, die neben dem Verkauf von Policen eher Erlebnisse als materielle und greifbare Produkte liefern. Bei dienstleistungsorientierten Unternehmen wie Versicherern umfassen die Umsatzkosten daher hauptsächlich Betriebs- und Verwaltungskosten, einschließlich Löhnen und Gehältern, Kundenakquisitionskosten und Vertriebskosten, einschließlich der an Versicherungsmakler gezahlten Provisionen.

Neben den Kundenakquisitions- und den Vertriebskosten gibt es weitere Faktoren, die sich erheblich auf die Umsatzkosten eines Unternehmens auswirken können, z. B. die Kosten für die Schadenbearbeitung.  

Welche Faktoren beeinflussen die Umsatzkosten im Versicherungswesen?

Die Umsatzkosten sind eine grundlegende betriebswirtschaftliche Kennzahl, die über die Rentabilität eines Versicherungsunternehmens entscheiden kann. Schauen wir uns ihre wichtigsten Komponenten an.

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Kosten für die Kundengewinnung

Obwohl sich die Kundenbindung auch stark auf das Ergebnis der Versicherer auswirkt, bleibt die Kundenakquise der wichtigste Wachstumsmotor. Die Kosten für die Kundenakquise zu kontrollieren und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen, stellt jedoch eine große Herausforderung für die Versicherungsunternehmen dar.

Branchenübergreifend kostet es die Unternehmen fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Aber für Versicherer ist die Kundenakquise sogar noch teurer als für den Durchschnitt. Tatsächlich hat die Versicherungsbranche im Vergleich zu praktisch jeder anderen Branche die höchsten Kosten für die Kundenakquise – Branchenbenchmarks zeigen, dass Versicherer sieben- bis neunmal mehr für die Gewinnung eines neuen Kunden zahlen als für die Bindung eines Kunden.

Darüber hinaus ist die Gewinnung neuer Kunden die zeitaufwändigste Tätigkeit: Etwa 44 % der Zeit werden für die Akquisition aufgewandt,während nur 18 % auf die Kundenbindung entfallen.

Unabhängig vom Vertriebsweg sind die Versicherer bestrebt, ihren Kunden die bestmögliche Erfahrung zu bieten, was kontinuierliche Investitionen in die Verbesserung der Servicequalität bedeutet. Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden sind also der Hauptgrund für die explodierenden Vertriebskosten in der Versicherungsbranche. 

Berücksichtigt man die ohnehin schon niedrige Nettomarge der Schaden- und Unfallversicherung, die sich zwischen 3 % und 8 %bewegt, wird deutlich, warum die Senkung der Abschlusskosten Priorität haben muss.  

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Wie viel kostet es, einen Kunden zu gewinnen?

Ein kürzlich veröffentlichter Analystenbericht hat gezeigt, dass Direktversicherer aufgrund der niedrigeren Vertriebskosten einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben:

• Direktversicherer wie Progressive und Geico zahlten 2014 durchschnittlich 487 Dollar, um einen Kunden zu gewinnen.
• Eigenversicherer wie State Farm und Allstate zahlten im Durchschnitt 792 Dollar
• Die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten stiegen auf 900 Dollar pro Kunde, wenn unabhängige Vermittler hinzugezählt wurden.

Warum kostet es so viel, neue Kunden zu gewinnen?

Ein Grund für die hohen Kundenakquisitionskosten in der Versicherungsbranche ist, dass die Branche bei der Einführung digitaler Technologien, die den Erwartungen der heutigen Versicherungskunden entsprechen, im Rückstand ist. 

Die Kunden verlangen Einfachheit, Verfügbarkeit rund um die Uhr und schnelle Lieferung. Aber was sie stattdessen bekommen, sind unhandliche PDF-Formulare und E-Mail-Anhänge, die einfach nicht mit einem guten Kundenerlebnis einhergehen. Die Quintessenz: Moderne Verbraucher haben die gleichen Erwartungen, unabhängig vom Dienstleister, was die Versicherer mit einschließt.

Die Anpassung digitaler Technologien zur Verbesserung des Kundenerlebnisses erhöht die Rentabilität. Wenn Versicherungen leichter zugänglich sind, sinken die Verkaufskosten für Versicherungspolicen drastisch.

Vertriebskosten

Versicherungsvertreter, die im Namen ihrer Klienten Versicherungen verkaufen, sind ein wichtiger Bestandteil der Versicherungsvertriebsmodelle. Agenten und Makler verdienen Provisionen in Abhängigkeit von der Menge der von ihnen verkauften provisionspflichtigen Güter.  

Doch die Kommunikationsabläufe zwischen Versicherern, Maklern und Kunden sind oft mit manuellen sowie umständlichen papierbasierten Prozessen verbunden. Die Verbesserung der Arbeitsabläufe zwischen Maklern und Agenten mithilfe digitaler Tools rationalisiert den Prozess und senkt die Vertriebskosten erheblich.

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Wie EasySend die Umsatzkosten im Versicherungswesen senkt

Um profitabel zu bleiben, müssen die Versicherer ihr digitales Spiel verbessern, während sie sich einer neuen Form des Wettbewerbs mit Versicherungsunternehmen stellen, die von vornherein digital aufgestellt sind.

Digitale Kanäle bergen ein großes Potenzial, um die in die Höhe schießenden Umsatzkosten in der Versicherungsbranche zu senken. Digitale Journeys können die Kosten für die Kundenakquise und den Vertrieb erheblich senken, indem manuelle Arbeitsabläufe durch erstklassige digitale Erlebnisse ersetzt werden.

• Bieten Sie ein kontinuierliches Multi-Channel-Erlebnis – einer der wichtigsten Faktoren zur Steigerung der Konversionsraten ist die Fähigkeit, ein optimiertes, kontinuierliches und kanalunabhängiges Erlebnis anzubieten. Wenn Sie eine ganzheitliche Journey anstelle einer unzusammenhängenden Reihe von Interaktionen anbieten, steigen Ihre Kundenakquisitionsraten erheblich.
• Ein schneller und nahtloser Antragsprozess ist ein Muss – machen Sie es Interessenten leicht, Kunden zu werden. Eliminieren Sie zusätzliche Schritte und stellen Sie sicher, dass der gesamte Antragsprozess innerhalb einer digitalen Journey abgeschlossen werden kann, von der Auswahl der Police bis zum Hochladen benötigter Dokumente und der rechtsverbindlichen E-Signatur.
• Helfen Sie Ihren Kunden – stellen Sie sicher, dass für Kunden, die Fragen haben oder Unterstützung benötigen, Hilfe immer nur einen Klick entfernt sind.
• Personalisierung von Erlebnissen - Personalisierung ist heute bei weitem das wichtigste Unterscheidungsmerkmal für erstklassige Kundenerlebnisse. Die Kunden erwarten, dass ihre Versicherer die bereits gesammelten Informationen nutzen, um ihre Erlebnisse zu verbessern.

EasySend ist eine No-Code-Plattform, die es Finanzinstituten ermöglicht, digitale Journeys in jeder Phase schnell und effizient zu gestalten und zu starten. Von einem reibungslosen Antragsprozess, der es Kunden ermöglicht, den Antrag auszufüllen, ohne die App zu verlassen, über die sofortige Begrüßung neuer Kunden und Mitglieder bis hin zur reibungslosen Annahme kontobezogener Dienstleistungen und konsistenter, personalisierter Kommunikation – EasySend sorgt dafür, dass Ihre Umsatzkosten auf digitalen Kanälen so weit wie möglich optimiert werden.