Die sich wandelnde Rolle von Agenten und Maklern im Zeitalter der digitalen Versicherung

Der Versicherungssektor setzt zunehmend auf die digitale Transformation, wobei der Schwerpunkt auf der Minimierung von Risiken und der Verbesserung des Underwritings liegt. Dieser Wandel zeigt sich in der stetigen Zuweisung von Ressourcen für technologische Fortschritte. Rund 85 % der Versicherer und Makler suchen nach Mitarbeitern, mit denen sie digitale Stellen besetzen können, insbesondere nach Datenwissenschaftlern, um diese digitale Entwicklung zu unterstützen. Das Hauptziel bleibt das Kundenerlebnis, wobei Benutzerfreundlichkeit und Transparenz im Vordergrund stehen, um Vertrauen in digitale Vorgänge herzustellen.

Der digitale Versicherungsvertrieb bietet zahlreiche Vorteile, darunter höhere Einnahmen, eine verbesserte Produktivität der Vertreter und geringere Kosten für die Kundenakquise. Agenten und Makler können effektiver mit den Kunden in Kontakt treten und maßgeschneiderte Dienstleistungen und Empfehlungen anbieten. Die Versicherer müssen ihre Zielkunden genau verstehen und dieses Wissen in ihre Strategie einbeziehen. Tools wie personalisierte Wertangebote, generative KI und agile Methoden sind entscheidend, um die Vorteile des digitalen Vertriebs zu maximieren.

Die sich entwickelnde Rolle von Agenten und Maklern

Die Rolle der Versicherungsvertreter und -makler hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert, was vor allem auf die digitale Transformation und die veränderten Erwartungen der Verbraucher zurückzuführen ist. Zu den wichtigsten Aspekten dieser Entwicklung gehören:

1. Digitale Kompetenz: Agenten und Makler mussten immer versierter im Umgang mit digitalen Tools und Plattformen für die Kundeninteraktion, die Policenverwaltung und die Datenanalyse werden.
2. Beraterrolle: Angesichts der Verfügbarkeit von Online-Informationen erwarten die Kunden von den Vermittlern eine eingehendere Beratung und einen persönlicheren Service, der über den reinen Verkauf von Policen hinausgeht.
3. Ferninteraktionen: Die Zunahme von Fern- und virtuellen Interaktionen hat dazu geführt, dass die Agenten ihre Kommunikations- und Verkaufsstrategien anpassen müssen.
4. Datengestützte Entscheidungsfindung: Der Einsatz von Datenanalysen hat sich durchgesetzt und ermöglicht es den Agenten, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, Trends vorherzusagen und Angebote anzupassen.
5. Zunehmende Spezialisierung: Da die Versicherungsprodukte und das regulatorische Umfeld immer komplexer werden, gibt es einen Trend zur Spezialisierung auf bestimmte Versicherungsarten oder Kundensegmente.
6. Fokus auf das Kundenerlebnis: Die Agenten konzentrieren sich zunehmend auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses und nutzen Technologie, um einen schnelleren und effizienteren Service zu bieten.
7. Kenntnisse über die Einhaltung von Vorschriften und gesetzlichen Bestimmungen: Angesichts der häufigen Änderungen der Versicherungsvorschriften müssen die Vertreter stets auf dem Laufenden bleiben, um ihre Kunden korrekt beraten und die gesetzlichen Vorschriften einhalten zu können.

Trends, die die Zukunft prägen

Der digitale Wandel in der Versicherungsbranche hat erhebliche Auswirkungen auf das Vertriebsmodell von Agenten und Maklern, und es gibt mehrere Schlüsselstrategien, um sich an diese sich entwickelnde Landschaft anzupassen:

1. Digitale Befähigung der Vertriebsmitarbeiter: Versicherungsunternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Vertriebsmitarbeiter digital zu befähigen und die Nutzung von Daten und Analysen zu verbessern, insbesondere für die Lead-Generierung. Diese Bemühungen unterstützen die Kundenbedürfnisse und versetzen die Versicherer in die Lage, sich schnell an Veränderungen des Marktes und der Kundenpräferenzen anzupassen.
2. Ausschließlicher Fernvertrieb: Es besteht ein zunehmendes Interesse an Fernvertrieb, der es den Vertretern ermöglicht, mehr Kunden zu niedrigeren Provisionskosten zu betreuen. Dieser Ansatz ermöglicht es den Versicherungsunternehmen auch, ihre Verkaufsbotschaften direkter zu gestalten und in Krisenzeiten eine einheitliche Reaktion zu zeigen. Versicherer mit hybriden Vertriebsteams, die persönliche und digitale Kanäle kombinieren, sind gut positioniert, um sich an dieses Modell anzupassen.
3. Betonung der Teamarbeit: Teamarbeit zwischen Vertretern, die von den Versicherern gefördert wird, kann zu einer höheren Produktivität führen. Die Versicherer sollten die Teamarbeit unterstützen, indem sie geteilte Provisionszahlungen zulassen und sicherstellen, dass die Vertreter für die Zusammenarbeit auf gemeinsame Kundendaten zugreifen können. Dieser Ansatz trägt dazu bei, die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen und die Kontinuität des Betriebs sicherzustellen.
4. Ausweitung der Vertriebspartnerschaften: Der Aufbau von Partnerschaften mit Versicherungsmarketing-Organisationen und von vertrauensvollen Beziehungen kann dazu beitragen, das Umsatzvolumen in schwierigen Zeiten aufrechtzuerhalten. Da virtuelle Vermittlungsmodelle den Druck auf Vermittler erhöhen, Mehrwert zu schaffen, wird der Ausbau dieser Partnerschaften immer wichtiger.
5. Investitionen in den digitalen Vertrieb: Investitionen in digitale Vertriebstools können die Robustheit erhöhen, die Nachfrage von Kunden und Vermittlern befriedigen und die Produktivität der Vermittler steigern. Die Vermittler zeigen ein wachsendes Interesse an digitalen Tools, was die Notwendigkeit für Versicherer unterstreicht, sie in diesem Bereich zu unterstützen.
6. Datengesteuerte Ansätze: Versicherungsunternehmen werden ermutigt, datengesteuerte Strategien für die Lead-Generierung zu nutzen, was angesichts des Rückgangs traditioneller persönlicher Networking-Veranstaltungen von entscheidender Bedeutung geworden ist. Durch die Auswertung von Daten aus ihren umfangreichen Datenbanken können Versicherer Kundensegmente für gezielte Marketingmaßnahmen identifizieren, einschließlich der Ermittlung von Kunden, bei denen die Gefahr der Abwanderung besteht, oder von Kunden, die für Cross- oder Upselling-Möglichkeiten geeignet sind.
7. Herausforderungen bei der Lead-Generierung angehen: Die Generierung von Leads ist nach wie vor eine große Herausforderung für Versicherungsvertreter, wobei viele bereit sind, einen Teil ihres Einkommens in hochwertige Leads zu investieren. Dies bietet Versicherern die Möglichkeit, diesen Bedarf proaktiv anzugehen, indem sie in Daten und Tools zur Lead-Generierung investieren.

Diese Strategien und Erkenntnisse unterstreichen die entscheidende Bedeutung der digitalen Transformation für das Vertriebsmodell mit Versicherungsvertretern und -maklern und betonen die Notwendigkeit von Anpassungsfähigkeit, Teamarbeit und einem datengesteuerten Ansatz, um im digitalen Zeitalter wettbewerbsfähig und effektiv zu bleiben.

Herausforderungen der digitalen Transformation

Trotz dieser Chancen stehen Makler und Vermittler bei der Anpassung an den digitalen Wandel vor mehreren Herausforderungen:

1. Fachkräftemangel: Der Kampf um die Suche, Anwerbung, Einstellung und Bindung von Talenten ist ein großes Problem, insbesondere für kleinere, unabhängige Vertreter und Makler.
2. Herausfordernde Marktbedingungen: Faktoren wie die geringere Verfügbarkeit von Versicherungsschutz und höhere Tarife erschweren die Vermittlung von Geschäften, wovon Vertreter und Makler in verschiedenen Regionen betroffen sind.
3. Einführung neuer Technologien: Die Umstellung auf digitale Modelle kann neue Herausforderungen mit sich bringen, z. B. Bedrohungen der Cybersicherheit und Anpassungsprobleme für die Agenturmitarbeiter.
4. Vielfalt und Eingliederung: Die Umsetzung von DEI-Zielen ist nach wie vor eine Herausforderung, insbesondere für kleinere Agenturen, die möglicherweise DEI-Schulungen und politische Maßnahmen auslagern müssen.
5. Regulatorische Änderungen: Um mit den häufigen Gesetzesänderungen Schritt halten zu können, müssen Vertreter und Makler über flexible Systeme verfügen und auf dem Laufenden bleiben, damit sie sich schnell anpassen können.

Diese Veränderungen spiegeln eine Verlagerung wider, von transaktionsbezogenen zu eher beratenden, technologieorientierten Aufgaben, die ein kontinuierliches Lernen und eine Anpassung an die sich wandelnden Marktanforderungen erfordern.

Die Quintessenz

Die Versicherer sollten vorrangig Wege finden, ihren Vertretern und Maklern bei der Bewältigung dieser Herausforderungen systematisch zu helfen. Die Versicherer sollten auch in Erwägung ziehen, eng mit ihren Vertretern und Maklern zusammenzuarbeiten, um besondere Herausforderungen oder Bedenken zu ermitteln, mit denen diese konfrontiert sein könnten, und ihnen Unterstützung in Form von Ressourcen, Tools und Beratung zu bieten. Indem sie zusammenarbeiten und diese Herausforderungen gemeinsam angehen, können Versicherer und Makler im digitalen Zeitalter weiterhin erfolgreich sein und ihren Kunden den bestmöglichen Service bieten.

Ein vielversprechender Bereich ist die Verwendung von No-Code-Tools zur Beschleunigung von Initiativen zur digitalen Transformation, die notwendig sind, um Agenten bei ihren Interaktionen mit Kunden zu unterstützen.

No-Code-Tools bieten eine überzeugende Lösung für viele der Herausforderungen, mit denen sich Makler und Vermittler im digitalen Transformationsprozess konfrontiert sehen. Diese Softwareplattformen können den Fachkräftemangel bekämpfen, indem sie technisch nicht so versierte Mitarbeiter in die Lage versetzen, digitale Anwendungen zu entwickeln und zu verwalten, ohne dass sie über fortgeschrittene Programmierkenntnisse verfügen müssen. Dadurch wird der Talentpool erweitert und der Bedarf an Outsourcing oder umfangreichen Schulungen verringert.

No-Code-Tools bieten Flexibilität und Agilität und ermöglichen es Maklern und Vertretern, digitale Lösungen schnell zu erstellen und zu ändern, um auf veränderte Markttrends oder Kundenbedürfnisse zu reagieren. Diese Reaktionsfähigkeit kann die Wettbewerbsfähigkeit und die Kundenzufriedenheit verbessern. Diese Tools geben Maklern und Vermittlern die Mittel an die Hand, um den digitalen Transformationsprozess mit größerer Effizienz und Widerstandsfähigkeit zu bewältigen.