Maximieren Sie Ihre Gewinne in einem schwierigen Versicherungsmarkt: ein Leitfaden für unabhängige Vermittler

Der Versicherungsmarkt verändert sich

Nach mehr als einem Jahrzehnt, in dem die Versicherer auf dem Markt mit stetigen Gewinnen aus Prämien und Investitionen rechnen konnten, sagen Experten für 2023 eine Verhärtung des Versicherungsmarktes voraus. Höhere Kosten werden die Versicherer dazu veranlassen, die Prämien zu erhöhen, die Zahl der angebotenen Policen zu begrenzen und das Risiko zu verringern, indem sie sehr selektiv bei der Auswahl der Versicherten vorgehen. 

Es gibt keinen einzelnen Grund für die derzeitige Verhärtung des Versicherungsmarktes – sie ist auf eine Kombination von Faktoren zurückzuführen. Dazu gehören unter anderem die folgenden: 

• Wirtschaftlicher Abschwung: Policenzahlungen sind nur eine der Möglichkeiten, mit denen Versicherer Gewinne erzielen. Wie Banken und Pensionsfonds verdienen sie auch Geld durch Investitionen. Wenn sich die Wirtschaft verschlechtert, wie es im Jahr 2022 der Fall war, verdienen die Versicherungsunternehmen weniger und können es sich nicht leisten, Risiken in der Versicherungsabteilung einzugehen. 
• Klimawandel und Wetterextreme: Extreme Wetterereignisse wie Überschwemmungen, Brände, Schneestürme und Wirbelstürme werden von Jahr zu Jahr häufiger und führen oft zu enormen Verlusten an Eigentum und Menschenleben. Dies macht es für die Versicherer schwieriger, die Preise für ihre Policen festzulegen, und veranlasst sie dazu, auf Nummer sicher zu gehen und die Preise für alle Angebote anzuheben. 
• Politische Instabilität: Der Krieg in der Ukraine, eine gespaltene Regierung in den USA auf Bundesebene, Spannungen zwischen den USA und China sowie Gesetzesänderungen auf bundesstaatlicher Ebene haben zu politischer Instabilität geführt, die sich auf Finanzmärkte aller Art auswirkt, auch auf den Versicherungsmarkt. 
• „Soziale Inflation” und steigende Kosten für Rechtsstreitigkeiten: Ein deutlicher Anstieg der Zahl der Sammelklagen und anderer Rechtsstreitigkeiten sowie höhere Auszahlungen aufgrund wohlwollender Geschworener haben die Prozesskosten für Versicherer im letzten Jahrzehnt exponentiell ansteigen lassen. Dieser Trend treibt die Prämienkosten in die Höhe und veranlasst die Versicherer, riskante Situationen, in denen Rechtsstreitigkeiten wahrscheinlicher sind, zu vermeiden. 
• Mehr Autounfälle: Die Zahl der Verkehrstoten in den USA hat im Jahr 2022 einen Höchststand erreicht, was die Versicherer dazu veranlasst, beim Abschluss von Kfz-Policen vorsichtiger zu sein. Obwohl die Ursachen für diese schockierende Statistik nicht klar sind – einige sagen, dass abgelenktes Fahren das Problem ist, während andere Geschwindigkeitsübertretungen verantwortlich machen –, führt dies dazu, dass Versicherer Ausschlüsse in Kfz-Versicherungspolicen hinzufügen und erweitern und die Tarife auf breiter Front erhöhen. 
• Probleme in der Versorgungskette: Seit der Pandemie haben Probleme in der globalen Versorgungskette die Beschaffung von Materialien und Teilen für die Reparatur von Autos und Häusern erschwert und die Kosten für die Deckung von Schäden und die entsprechenden Versicherungspolicen in die Höhe getrieben. 

Wie unabhängige Vermittler weiterhin rentabel arbeiten können

Dass der Markt härter wird, ist eine Tatsache, aber das bedeutet nicht, dass sich unabhängige Vermittler mit schwindenden Gewinnen abfinden müssen. Es gibt Dinge, die Sie tun können, um Ihre Gewinne auf dem aktuellen Markt zu maximieren, trotz des eingeschränkten Angebots. 

1. Stärkung der Beziehungen zu Versicherungsträgern und Maklern

Zwischenmenschliche Beziehungen sind im Geschäftsleben immer von entscheidender Bedeutung, und der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen zu Partnern ist besonders wichtig, wenn der Markt schwierig ist. In dem Bestreben, Risiken zu minimieren, wenden sich Versicherungsträger und Makler eher an Vertreter, die sie mögen und respektieren – Menschen, von denen sie glauben, dass sie auch in schwierigen Zeiten auf sie zählen können. Wenn Sie Beziehungen zu den wichtigsten Interessengruppen aufbauen, können Sie den schwierigen Markt besser überstehen und Zugang zu dem verfügbaren Angebot erhalten.  

2. Diversifizieren Sie Ihr Geschäftsfeld

In einem harten Markt haben die einzelnen Anbieter Ihren Kunden weniger zu bieten. Deshalb ist es wichtig, dass Sie nicht alles auf eine Karte setzen. Je mehr Sie Ihr Geschäftsfeld diversifizieren, desto mehr Optionen können Sie Ihren Kunden anbieten. Wenn ein Anbieter nicht das hat, wonach ein potenzieller Kunde sucht, können Sie die betreffende Police oder Dienstleistung bei einem anderen Anbieter abschließen und sich den Auftrag trotzdem sichern. 

3. Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Produkte und Dienstleistungen

Diversifizierung bedeutet nicht, dass man in alle Richtungen gleichzeitig schießen muss. Wenn Sie in der Stadt als Autoversicherungsexperte bekannt sind, nutzen Sie diese Spezialisierung zu Ihrem Vorteil. Werben Sie in Autohäusern für Ihre Dienstleistungen und nutzen Sie Branding und Botschaften, die Ihr Fachwissen in der Automobilbranche hervorheben, um sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern zu verschaffen. Selbst wenn Sie auch andere Produkte und Dienstleistungen anbieten, ist es in der Regel besser, sich auf den Kern Ihres Angebots und Ihre einzigartige Expertise zu konzentrieren, um neue Kunden zu gewinnen. 

4. Erneuern und differenzieren Sie Ihr Angebot

Was können Sie anbieten, was Ihre Konkurrenten nicht anbieten können? In vielen Fällen umfasst Ihr Portfolio die gleichen Policen von den gleichen Anbietern, aber das bedeutet nicht, dass es keine Möglichkeiten gibt, sich von der Masse abzuheben. Anstatt Ihre Kunden zu bitten, Sie dort zu treffen, wo Sie gerade sind – entweder physisch oder virtuell –, können Sie beispielsweise sicherstellen, dass Sie für Ihre Kunden über die Kanäle und zu den Zeiten erreichbar sind, die ihnen am besten passen. Oder Sie können mit anderen Dienstleistern zusammenarbeiten, um Ihren Kunden ein einzigartiges Paket anzubieten, z. B. fünf kostenlose Autowäschen in einer bestimmten Waschanlage, wenn sie bei Ihnen eine Autoversicherung abschließen. 

5. Mehr Dienstleistungen für bestehende Kunden anbieten

Es mag schwieriger sein, in einem härter werdenden Markt neue Kunden zu gewinnen, aber Ihre derzeitigen Kunden sind ein dankbares Publikum, vor allem, wenn sie mit dem von Ihnen angebotenen Service zufrieden sind. Da Sie bereits Zugang zu ihnen haben und ihr Vertrauen gewonnen haben, sollten Sie dies nutzen, um ihnen neue Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die sie in der Vergangenheit vielleicht nicht gekauft haben. 

6. Investieren Sie in Technologie, um die Effizienz zu steigern und Ihren Arbeitsablauf zu verbessern 

In einem härter werdenden Markt und einer unbeständigen Wirtschaft ist es selbst dann, wenn Sie alles richtig machen, nicht immer möglich, Ihren Umsatz zu steigern. Ein geringeres Volumen bedeutet jedoch nicht, dass die Gewinne sinken – eine der besten Möglichkeiten, die Gewinne zu steigern, besteht darin, die Effizienz zu verbessern und mit dem gleichen Arbeitsvolumen mehr zu verdienen. Und Technologie, insbesondere Low-Code- und No-Code-Plattformen, kann der Schlüssel zur Steigerung der Effizienz in der Versicherungsbranche sein. 

Denken Sie zum Beispiel daran, wie viel Zeit Sie mit der Erfassung und Verwaltung von Kundendaten verbringen, vor allem, wenn Sie noch Papierformulare oder unhandliche PDF-Dateien verwenden. Wenn es Ihnen wie den meisten Menschen und Unternehmen geht, ist Ihnen vielleicht gar nicht bewusst, wie viel Zeit das kostet. Laut McKinsey gibt eine mittelgroße Institution mit Betriebskosten in Höhe von 5 Milliarden US-Dollar mehr als 250 Millionen US-Dollar für Daten aus, und zwar für die Beschaffung, Architektur, Verwaltung und Nutzung von Daten Dritter. Als unabhängiger Vermittler wird Ihre absolute Zahl nicht so hoch sein, aber die Proportionen sind wahrscheinlich ähnlich. Digitale Datenerfassungsplattformen können diese Investitionen in Ihre Zeit und Ihre Ressourcen erheblich reduzieren und Ihnen mehr Zeit für die Pflege neuer Geschäfte und Kunden verschaffen. 

Die Vorteile des Einsatzes von Technologie gehen weit über die Zeitersparnis hinaus. Wenn Sie die Technologie nicht richtig nutzen, bieten Sie Ihren Kunden unter Umständen ein minderwertiges Erlebnis und schaden damit Ihrem Unternehmen. Die Integration einer effizienten, benutzerfreundlichen Technologie wird sich sowohl kurz- als auch langfristig auszahlen. 

Die Quintessenz 

Der härter werdende Versicherungsmarkt stellt eine Herausforderung für unabhängige Vermittler dar, aber das muss keine Katastrophe sein. Wenn Sie in Technologie investieren und Ihr Geschäft auf innovative Weise weiterentwickeln, können Sie dem Sturm trotzen und sogar als Sieger hervorgehen.